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스타 이름을 [대박 브랜드]로 만들다.. 스포츠 마케팅의 원조, IMG

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프로 테니스 역사상 가장 극적인 장면은?

 

많은 테니스 전문가들이 2004년 7월3일 마리아 샤라포바가 윔블던 우승컵을 차지한 사건을 꼽는다.

 

당시 17살 틴에이저였던 샤라포바는 73분 간의 혈전 끝에 2회 연속 우승자인 당대 최강 세리나 윌리엄스를 3대0 스트레이트로 눌렀다. ‘테니스 요정’ 톱스타 탄생을 알리는 순간이었다.

 

언론과 대중이 환호하는 사이 회심의 미소를 띠고 이 순간을 또 다른 의미로 받아들인 이가 있었다.

 

바로 스포츠 마케팅회사 WME-IMG(이하 “IMG”)의 샤라포바 전담 마케터 맥스 아이젠버드였다. 그는 “그날 이후 샤라포바의 인생은 물론 나의 인생도 완전히 바뀌었다”고 훗날 술회했다. IMG의 앞선 스타 마케팅 기법에 힘입어 샤라포바는 종목을 통틀어 여성 스포츠 스타 중 최고 수입을 기록했다.

 

모토롤라를 시작으로 랜드로바, 캐논, 태그호이어, 티파니 등 내로라하는 브랜드들이 샤라포바와 홍보계약을 맺기 위해 줄을 섰다.

 

경제전문지 <포브스>는 2007년 그의 수입이 2600만 달러를 넘어선 것으로 추산했다. 상금도 적지 않았지만 대부분은 광고·스폰서 수입이었다. 1970년대 이후 본격화된 스타 마케팅이 샤라포바에 이르러 절정의 꽃을 피우는 형세였다.

 

이른바 브랜드 홍보대사(brand ambassador)란 말이 생겨난 것도 이 무렵이었다. 단순한 광고모델이 아니라 스타의 이름이 들어간 제품라인이 등장했다. 마리아 샤라포바를 위한 티파니 콜렉션, 나이키 마리아 샤라포바 콜렉션 등이 그것이다.

 

샤라포바는 2010년 나이키와 역대 최고액인 7000만 달러에 7년 계약을 체결했다.

 

샤라포바의 마케팅 신화를 만들어낸 장본인은 IMG다. 세계 최대 스포츠 마케팅회사로 도약한 IMG가 걸어온 길은 말 그대로 이 분야의 역사이자 교과서다.

 

실제로 하버드 비즈니스 스쿨(HBS)에서 IMG의 경영기법에 관한 여러 편의 책과 논문이 발표됐으며, MBA 과정에 IMG 사례를 가르치는 과목이 개설돼 있다.

 

이 전설적 매니지먼트 기업을 세운 이는 마크 맥코맥(Mark McCormack, 1930~2003)이다. 맥코맥은 윌리엄&메리대학, 예일대 법대를 나온 다재다능한 수재였다.

 

그는 대학시절 골프팀에서 활동했다. US 오픈에 출전하기도 했으나 입상권에는 들지 못했다. 그의 재능은 오히려 다른 쪽에 있었다.

 

▲ 아놀드 파머를 IMG의 첫 번째 고객으로 계약하게 된다

 

 

하버드에 사례연구 과목 생겨

 

법대 졸업 후 클리브랜드의 한 로펌에 취직해 변호사로 일하던 맥코맥은 여전히 골프를 즐기며 프로 골퍼들과 어울리곤 했다.

 

그러면서 무명선수였던 아놀드 파머를 만나 컨설팅을 맡았다. 이 때가 1960년이었다. 텔레비전 대중화 추세를 눈여겨본 그는 스포츠 스타의 매력을 무기로 한 마케팅에서 무한한 가능성을 발견했다.

 

맥코맥은 로펌을 뛰쳐나와 작은 사무실을 내고 이 사업에 뛰어들었다. 그 회사명이 ‘International Marketing Group’의 약자인 IMG였다.

 

그는 자신의 회사 브랜드를 키우기보다 고객 이름을 브랜드로 만들어 나갔다. 아놀드 파마 한 명에서 시작해 잭 니클라우스, 개리 플레이어까지 골프의 고급 이미지를 선점했다. 그 사이 그들의 이름을 온갖 골프 제품에 올렸다.

 

종목은 점차 테니스, FI 레이싱, 미식축구, 야구 등으로 확장됐다.

 

테니스만 해도 여전히 방송해설자로 활동하는 존 맥켄로, 플로리다에서 아카데미를 운영하는 크리스 에버트, 비요른 보그, 피트 샘프라스 등 전설적인 선수들부터 세계 1위 노박 조코비치, 아시아인 최초 테니스 명예의 전당에 들어간 중국의 리나, 10년 이상 아시아 넘버원 자리를 지키는 일본의 케이 니시코리 등 당대 최고 스타까지 모두 IMG의 치밀한 관리를 받았다.

 

IMG의 마케팅 기법이 도입된 이래 스타들은 수당·상금 등 운동경기보다 광고모델, 이름 빌려주기, 각종 판촉성 모임 참석, 영화·TV 출연 등에서 얻는 수입이 훨씬 많아지게 됐다.

 

IMG는 더 나아가 테니스를 비롯한 각종 스포츠대회와 행사를 주최하고 닉 볼리티에리를 끌어들인 IMG 테니스아카데미를 만들어 체계적인 훈련과정까지 제공하고 있다.

 

안드레 애거시, 토미 하스, 모니카 셀레스 등 수많은 테니스 스타들이 이 아카데미 출신이다.

 

IMG는 개별 선수들은 물론 올림픽 등 각종 국제 스포츠 이벤트 TV중계권 대행, NBA 농구 선수선발, 윔블던 대회의 마케팅 대행, 프로 레스링 경기 TV이벤트 개최 등 상업화된 현대 스포츠 전 분야에 손을 뻗치고 있다. 

 

한해 IMG의 손을 거쳐 판매되는 TV 방송 분량만 3만2000시간에 이른다고 한다.

 

IMG는 올해 국제테니스연맹(ITF) 월드 테니스 투어 주니어 랭킹을 후원하는 스폰서 관계를 맺어 매주 ITF 주니어 랭킹을 업데이트하고 IMG 표시를 한다.  

 

IMG 아카데미 플레이어 개발 담당 이사 인 지미 아리아스는 “주니어 테니스 선수의 개발은 40년 이상 IMG 아카데미 DNA의 핵심이었다. ITF와 연계하여 우리의 자원과 전문 지식을 결합하여 테니스 게임을 전 세계 차세대 선수에게 홍보 할 수있게되어 기쁘다"고 말했다. 

스포츠 매니지먼트 제국을 일군 맥코맥은 강연과 경영분야 자기개발서 저자로도 이름을 날렸다. <하버드 비즈니스 스쿨에서 가르쳐주지 않는 것><변호사에 대한 끔찍한 진실> <인생을 110% 사는 비결> 등은 밀리언셀러를 기록했다.

 

그가 남긴 글 중 두고두고 인용되는 유명한 대목은 “하버드대 연구 결과 자신의 목표를 명확하게 글로 적어놓은 학생은 3%에 불과하고, 나중에 보니 그 3%가 나머지 97%보다 10배 이상 수입을 올리더라”는 것이다.

 

그러나 이 연구는 출처가 불분명하다는 비판을 받았다.

 

맥코맥 사후 여러 회사의 인수합병을 겪은 IMG는 오늘날까지 25개국에 현지법인을 둔 다국적기업으로 건재하고 있다. 요즘엔 스포츠 뿐 아니라 패션, 연예 매니지먼트로까지 사업영역을 확장하고 있다.

 

IMG는 우리나라 테니스 선수 정현과 2018년 1월 31일 호주오픈 4강 진출 직후 재계약을 했다고 발표했다.


IMG의 스튜어트 더기드 에이전트는 “한국을 넘어 세계 최고의 재능과 실력을 겸비한 정현과 계속해서 함께 하게 되어 대단히 기쁘다.

 

테니스에 대한 진지함과 열정 그리고 매사에 늘 최선을 다하는 성실한 자세를 미루어보아 앞으로 더 좋은 성적을 거둘 것임을 확신한다.

 

이미 그랜드슬램에서도 본인의 기량을 입증한만큼 앞으로 더 높은 레벨의 선수가 될 수 있도록 IMG도 최고의 팀과 함께 정현을 매니지먼트해나갈 계획”이라고 말했다.

 

정현 역시 “현재에 만족하지 않고 계속해서 더 높은 레벨로 올라가기 위해 세계 최고의 스포츠매니지먼트사 IMG와 함께 하기로 결정을 했다”라고 밝힌 바 있다.

 

기사=테니스 피플




[테니스 칼럼,취재,관전기]



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